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Formation
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La formation : enjeu essentiel pour la prochaine décennieRelations clients
Négocier avec le client difficile pour vendre au juste prix (n° 170)
- Objectifs
Négocier pour vendre au juste prix en :
- Etant conscient de la vraie valeur de la proposition,
- Comprenant la mission et les motivations de l'acheteur,
- Utilisant les tactiques de négociation pour concrétiser gagnant-gagnant.
- Personnes concernées
Chefs d’entreprises
Responsables commerciaux
- Durée
16 heures - 2 jours
- Animation
Assurée par Jérôme DE BODINAT - IFORALPES
- Groupe
De 8 à 12 personnes
- Organisation particulière
Les participants sont invités au déjeuner
- Programme
Les techniques de base de la négociation structurée
- Situer les vraies raisons de la divergence entre acheteur et vendeur
- Chercher l'équilibre gagnant-gagnant, pour assurer la relation à long terme
- Faire valider la pertinence de la proposition technique avant de négocier
- Déterminer la marge de manœuvre, les contreparties et les concessions
Adapter son style de négociation aux objectifs et au contexte
- Analyser les tactiques extrêmes utilisables par les acheteurs
- S'adapter aux différents styles et situations de négociation
- Gérer son stress pour rester objectif et éviter le conflit
- Prendre en compte le client mécontent, rétablir une situation raisonnable
- Méthode pédagogique
Méthode active, pour l’implication des participants
Diaporamas pour les apports de principe
Cas concrets, exercices et simulations
- Équipement spécifique
Magnétophone, vidéoprojecteur
- Documents remis
Manuel de synthèse reprenant les concepts développés et les outils.