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Formation
Produits et Services
Missions Collectives
La formation : enjeu essentiel pour la prochaine décennieRelations clients
Maîtriser l'entretien commercial, par téléphone et en face à face (n° 169)
- Objectifs
Garder la maîtrise de l’entretien commercial en :
- Identifiant les vrais besoins du client,
- Valorisant ses avantages et sa différence,
- Cherchant l’accord gagnant-gagnant.
- Personnes concernées
Chefs d’entreprise
Responsables commerciaux
- Durée
16 heures - 2 jours
- Animation
Assurée par Jérôme DE BODINAT - IFORALPES
- Groupe
De 8 à 12 personnes
- Programme
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Structurer l'entretien de vente, pour s'assurer la maîtrise de la situation
- Maîtriser le premier contact pour gagner d'emblée sa crédibilité
- Mener la découverte, pour mettre en évidence les vrais besoins du client
- Maîtriser l'argumentation concurrentielle pour valoriser sa proposition
- Structurer et préparer l'entretien, pour répondre aux vrais besoins
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Amener l' acheteur jusqu'à un accord gagnant-gagnant
- Comprendre l'acheteur, sa mission, ses objectifs, ses tactiques
- Prendre en compte et traiter les objections, sur le fond et dans les formes
- Annoncer objectivement le prix correspondant à la proposition validée
- Obtenir un accord explicite et réciproque, pour conclure favorablement
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- Méthode pédagogique
Méthode active, pour l’implication des participants
Diaporamas pour les apports de principe
Cas concrets, exercices et simulations vidéo
- Équipement spécifique
Vidéoprojecteur, magnétophone, caméra vidéo
- Documents remis
Manuel de synthèse reprenant les concepts développés et les outils.